Das Wachstum neuer Kunden ist das Lebenselixier von Finanzplanungsfirmen, und es gibt unzählige Strategien, um qualifizierte Interessenten anzuziehen, aber viele davon sind mit einem harten Greenback- oder Zeitaufwand für die Firma verbunden. Aus diesem Grund versuchen viele Berater, Kundenempfehlungen zu nutzen, bei denen ihre Kunden Familienmitglieder, Freunde oder Kollegen an den Berater verweisen. Gleichzeitig kann es eine Herausforderung sein, Kunden zu bitten, Empfehlungen abzugeben (und die empfohlene Particular person tatsächlich den Berater kontaktieren zu lassen). Vor diesem Hintergrund können Berater auf verschiedene Weise nach Empfehlungen und Taktiken fragen, um die Chancen zu erhöhen, dass ihre Kunden erfolgreicher werden.
Das Geben und Empfangen von Empfehlungen kann als eine prosoziale, tugendhafte Schleife betrachtet werden, bei der sowohl der Geber als auch der Empfänger der Empfehlung Vorteile aus dem Austausch ziehen, wobei das Geben einer Empfehlung jemandem helfen kann, der sie braucht, und sich gleichzeitig intestine anfühlt Hilfe leisten. Dies deutet darauf hin, dass neben dem Berater, der Empfehlungen erhält, auch Kunden von dem positiven Suggestions profitieren können, wenn sie Empfehlungen geben, und von der emotionalen Befriedigung, ihren Freunden und ihrer Familie zu helfen (wie Untersuchungen ergeben haben, dass Finanzplanungskunden am häufigsten Freunde oder Familienmitglieder empfehlen). die entweder um eine Empfehlung für einen Berater baten oder ihnen von einer finanziellen Herausforderung erzählten, die sie hatten, was den Kunden dazu veranlasste, vorzuschlagen, dass ihr Berater helfen könnte).
Wichtig ist, dass das Bitten eines Kunden um Empfehlungen nicht garantiert, dass die Empfehlung den Berater tatsächlich kontaktiert. Untersuchungen haben beispielsweise ergeben, dass zwar 25 % bis 35 % der Finanzplanungskunden Empfehlungen abgeben, Berater jedoch nur Empfehlungen von 3 % bis 5 % ihres Kundenstamms erhalten. Dies kann daran liegen, dass der Empfänger gar keine Empfehlung angefordert hat oder dass der Kunde die Kontaktinformationen eines Beraters bereitgestellt hat, ohne zu erklären, wie er möglicherweise von der Zusammenarbeit mit dem Berater profitiert hat oder warum der Berater dem Empfänger möglicherweise helfen kann.
Eine Möglichkeit, wie ein Berater die Ergebnisse von Kundenempfehlungen verbessern kann, besteht darin, seinen Kunden Fragen zur „Empfehlungsgeschichte“ zu stellen, die Kunden dabei helfen können, potenziellen Empfehlungsempfängern ihre eigene persönliche Verbindung zur Finanzplanung, ihre Erfahrung mit ihrem Berater und die Vorteile ihrer zu artikulieren zusammenarbeiten. Indem Kunden gebeten werden, ein bestimmtes Downside zu nennen, an dem sie mit dem Berater gearbeitet haben, die Schritte, die sie unternommen haben, um das Downside anzugehen, und die größten Auswirkungen, die sie von der Lösung hatten, können Kunden damit beginnen, ihre eigenen Empfehlungsgeschichten zu erstellen, die den Empfängern mehr Kontext bieten können ihrer Empfehlungen. Berater können ihre Empfehlungsergebnisse auch verbessern, indem sie ihre Kunden um Suggestions bitten – und es sogar so formulieren, dass sie um Rat fragen – (z. B. um Rat fragen, wie sie mit Gleichgesinnten treffen und mit ihnen zusammenarbeiten könnten). Und indem sie ihre Empfehlungen recherchieren, können Berater darum bitten, nur diejenigen vorzustellen, von denen sie glauben, dass sie gute Kunden wären.
Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass Kundenempfehlungen zwar eine der kostengünstigsten Methoden zur Gewinnung potenzieller Kunden sein können, erfolgreiche Empfehlungen jedoch nicht unbedingt automatisch erfolgen. Aber indem sie Kunden helfen, ihre eigene Empfehlungsgeschichte zu schreiben und ihre Unterstützung bei der Generierung von Empfehlungen in Anspruch nehmen, können Berater die Chancen erhöhen, in Zukunft mehr Empfehlungen zu erhalten – und die besten Empfehlungen kennenzulernen!
