Für die meisten Berater sind Empfehlungen mehr als nur ein Teil der Geschäftstätigkeit – sie sind entscheidend für das Wachstum. Dennoch ist es vielen Beratern selbst in guten Zeiten unangenehm, das Thema mit ihren Kunden anzusprechen. Der Gedanke, in herausfordernden Zeiten wie diesen auf Empfehlungen zuzugehen, scheint ausgeschlossen.
Ob Sie es glauben oder nicht, mit der richtigen Positionierung können Sie auch im aktuellen Klima eine erfolgreiche Weiterempfehlungsstrategie verfolgen. Ohne Zweifel ist es der falsche Zeitpunkt, um Empfehlungen zu bitten, wenn es bei der Positionierung um Sie geht und darum, wie Sie Ihr Unternehmen ausbauen möchten. Aber es ist ein Großartig Zeit, den Grundstein für Wachstum zu legen – vielleicht sogar für explosives Wachstum –, wenn Sie sich darauf konzentrieren, wie Sie anderen helfen können.
Tatsache ist, dass die Menschen im aktuellen Klima einer globalen Pandemie, anhaltender Marktvolatilität und erschreckender Arbeitslosenzahlen Ihre Hilfe mehr denn je brauchen. Ich arbeite mit vielen Beratern zusammen, die mir ähnliche Geschichten erzählt haben: Die Artwork und Weise, wie sie 2008–2009 mit Empfehlungen umgegangen sind, hat einen Wachstumskurs eingeleitet, der seitdem anhält.
Wie kann man additionally in schwierigen Zeiten am besten an Empfehlungen herangehen? Hier sind drei Schlüsselstrategien, die Ihnen als Orientierung dienen sollen
1) Hören Sie zu – und seien Sie sich darüber im Klaren, dass es nicht um Sie geht
Viele Menschen sind derzeit besorgt darüber, ihren Arbeitsplatz und ihre Ersparnisse zu behalten und sich und ihre Familien gesund zu halten. Möglicherweise haben sie ihre Angehörigen monatelang nicht gesehen oder sie machen sich Sorgen um ältere Verwandte, die in Pflegeheimen leben. Etwas zu sagen wie: „Ich möchte mein Geschäft ausbauen und ein paar Namen von Leuten finden, die Sie vielleicht kennen“, wirkt eigennützig und unsensibel und wird in dieser Atmosphäre einfach nicht funktionieren.
Unterschätzen Sie nicht die Kraft des Zuhörens – und der Einfühlsamkeit gegenüber dem, was Ihre Kunden durchmachen. Beides ist von entscheidender Bedeutung und stärkt das Vertrauen und die Bindung, die Sie mit ihnen teilen. Ich habe mit einem Berater von Klienten gesprochen, bei denen ein Familienmitglied während des Höhepunkts der COVID-19-Beschränkungen verstorben ist, und ihre Trauer wurde noch größer, weil nur vier Personen an der Beerdigung teilnehmen konnten. Wenn Sie einfach nur ein Resonanzboden sind und Empathie mit Authentizität zum Ausdruck bringen, werden Ihre Beziehungen auf sinnvolle Weise vertieft. Es passiert vielleicht nicht sofort, aber Ihre Kunden werden den Menschen, die sie kennen, mitteilen, wie Sie sich bei ihnen gefühlt haben.
2) Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie geben, nicht auf das, was Sie bekommen
Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden die Probleme kennen, die Sie lösen, und die Menschen kennen, denen Sie helfen. Aber machen Sie zuerst Ihre Hausaufgaben. Sie könnten damit beginnen, Google-Benachrichtigungen einzurichten, damit Sie über Unternehmen in Not informiert werden. Es kann sein, dass bei diesen Firmen Kunden arbeiten, denen Entlassungen oder freiwillige Ruhestandspläne bevorstehen – und die vor allen möglichen Entscheidungen darüber stehen, was mit Renten, Aktienoptionen und Gesundheitsversorgung zu tun ist.
Wenden Sie sich an sie, um ihnen zu helfen, die Sache zu verstehen. Sagen Sie ihnen: „Ich verstehe, was Sie durchmachen – vielleicht sollten wir einige Ihrer Optionen besprechen.“ Es ist eine Gelegenheit für Sie, Ihr Fachwissen im Bereich der Rentenübertragungen unter Beweis zu stellen oder Ratschläge dazu zu geben, ob diese Unternehmensaktienoptionen ausgeübt werden sollten.
Ihre Empfehlungsstrategie sollte auch Einflusszentren umfassen. Rufen Sie Kunden an, die möglicherweise Portfolioverluste haben, und bieten Sie an, mit ihrem Wirtschaftsprüfer zu sprechen, um Steuerstrategien zu besprechen, mit denen sie Geld sparen können. Die Chancen stehen intestine, dass Ihre Kunden begeistert sein werden, wenn Sie an sie denken, und sie werden sich gerne vorstellen. Sobald Sie mit dem CPA im Gespräch sind, sind Sie in der Lage, Ihr Fachwissen und Ihren Wert unter Beweis zu stellen, indem Sie ihm Optionen vorschlagen, die er vielleicht noch nicht in Betracht gezogen hat, wie etwa die Umwandlung seiner steuerbegünstigten IRAs in Roth-IRAs.
3) Seien Sie eine Ressource
Wenn Sie Ihren Kunden mitteilen, dass Sie gerne als Ressource für Menschen zur Verfügung stehen, können Sie später möglicherweise bessere Ergebnisse erzielen. Kunden haben möglicherweise Verwandte und Freunde, die sich Sorgen um ihre Portfolios machen, und Sie können anbieten, sich die Particulars anzusehen. Dadurch bleiben Sie bei Ihren Kunden auf einer soliden Foundation, da Sie nicht in einer Zeit neue Kunden gewinnen, in der die Leute möglicherweise Probleme haben. Und es hilft Ihren Kunden, anderen zu helfen, die ihnen am Herzen liegen – etwas, das ihre Bereitschaft und ihren Wunsch steigern kann, Sie in Zukunft Familie und Freunden zu empfehlen.
Seien Sie proaktiv und geduldig
Die Annäherung an Empfehlungen in schwierigen Zeiten kann zu unerwarteten Lichtblicken führen. Denken Sie jedoch daran, dass Sie keine sofortigen Ergebnisse erwarten sollten. Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Fachwissen, den Mehrwert, den Sie bieten können, und die Hilfe, die Sie leisten können, unter Beweis zu stellen. Die Anstrengungen, die Sie heute für Ihre Kunden unternehmen, können Ihrem Unternehmen in der Zukunft unermessliche Vorteile bringen.