Screening-Anrufe sind bei Finanzberatungsfirmen, insbesondere bei solchen, die eine große Anzahl von Anfragen erhalten, ein häufiger Bestandteil des Akquiseprozesses und können dabei helfen, festzustellen, ob ein potenzieller Kunde intestine zu Ihnen passt. Gleichzeitig können diese Anrufe für beide Interessenten unangenehm sein Und der Berater, da der Interessent möglicherweise gebeten wird, persönliche Informationen über seine Finanzen mit jemandem zu besprechen, den er noch nie zuvor getroffen hat, und der Berater möglicherweise heikle Fragen stellen muss, beispielsweise ob der Interessent die Mindestvermögensanforderungen des Unternehmens erfüllt. Angesichts der hohen Risiken bei Screening-Anrufen (da sie nicht nur als erster Schritt für einen potenziellen Kunden dienen, sondern auch dazu beitragen, dass der Berater Zeit spart, indem er unqualifizierte Interessenten aussortiert), sollten Sie einen Interessenten sorgfältig vorbereiten und fragen Das Screening von Anruffragen während der Interaktion kann den Prozess produktiver und weniger umständlich machen.
Eine Möglichkeit, die mit einem Screening-Anruf verbundenen potenziellen Ängste zu lindern, besteht darin, Interessenten im Voraus vorzubereiten. Beispielsweise könnten Berater, die On-line-Softwaretools verwenden, um Screening-Gespräche zu planen, potenziellen Kunden im Voraus eine detailliertere Beschreibung des Treffens (einschließlich einer Liste der Fragen, die gestellt werden) zukommen lassen und könnten explizit die Vermögens- und/oder Gebührenmindestbeträge des Unternehmens vermerken (die). könnte es potenziellen Interessenten ermöglichen, sich selbst auszusortieren, bevor sie ein Assembly vereinbaren, anstatt während des Anrufs selbst herauszufinden, dass sie nicht qualifiziert sind). Auf diese Weise ist es weniger wahrscheinlich, dass der Interessent während des Treffens durch Fragen überrascht wird, und der Berater kann bestätigen, dass der Interessent seine Mindestanforderungen erfüllt, anstatt das Downside ohne Vorwarnung zur Sprache zu bringen. Darüber hinaus kann die Bereitstellung von Fragen im Voraus (um dem Interessenten Zeit zu geben, über seine Antworten nachzudenken) dazu beitragen, dass das Screening-Gespräch auf Kurs bleibt. Dies ist besonders wichtig, da sie kurz gestaltet sind und oft nur 15 bis 20 Minuten dauern.
Einige Fragen, die ein Berater dem Interessenten während eines Screening-Gesprächs stellen könnte, sind die Frage, wie das Unternehmen seiner Meinung nach für seine Bedürfnisse hilfreich sein könnte (um dem Berater dabei zu helfen, sicherzustellen, dass der Interessent wirklich Finanzplanungsdienstleistungen wünscht und zum idealen Zielkundenprofil des Unternehmens passt, sofern es eines hat). ); ob sie schon einmal mit einem Finanzexperten zusammengearbeitet haben (um zu beurteilen, ob sie in der Vergangenheit mit einem Berater zusammengearbeitet haben und um ein Gefühl für die Erwartungen des Interessenten an die Beziehung zu bekommen); wenn sie Fragen zu den Onboarding- und Planungsprozessen des Beraters haben und bestätigen möchten, dass die Vermögens- und/oder Gebührenmindestbeträge des Unternehmens für den Interessenten funktionieren (um ein Gefühl für die Bereitschaft des Interessenten und den gewünschten Zeitplan für den Beginn einer Planungsbeziehung zu bekommen).
Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass Screening-Fragen nicht nur für Finanzberater, sondern auch für potenzielle Kunden nützliche Hilfsmittel sein können – denn zu wissen, ob die Beziehung intestine passt, ohne dass dafür eine Stunde oder länger aufgewendet werden muss, ist für beide Beteiligten hilfreich. Und auch wenn die Überprüfung von Anrufen unangenehm und umständlich sein kann, kann es hilfreich sein, potenziellen Kunden mitzuteilen, was sie erwartet, indem sie ihnen Respekt, Direktheit und Informationen versprechen. Das könnte helfen, eine langfristige Beziehung auf den richtigen Weg zu bringen!
