Aufbau eines Kundensegmentierungs- und Servicemodells

Geben Ihre Kunden vor, welche Artwork von Geschäft Sie haben, oder bestimmt Ihr Geschäft die Arten von Kunden, die Sie bedienen?

Zu Beginn Ihrer Karriere als Berater hatten Sie möglicherweise relativ wenige Kriterien für die Aufnahme neuer Kunden. Je mehr Vermögen Sie sammeln konnten, desto besser! Aber wenn Ihr Unternehmen und Ihr Serviceangebot ausgereift sind, benötigen Sie und Ihr Workforce möglicherweise Hilfe bei der Verwaltung des von Ihnen erstellten Buches. Sind Sie jemals zurückgegangen, um einzuschätzen, mit wem Sie zusammenarbeiten und welche Ressourcen und Zeit sie von Ihnen verlangen?

Eine Methode, die Ihnen helfen könnte, Ihre Energie auf die richtigen Personen und Aktivitäten zu lenken – und mehr Raum für Wachstum zu schaffen – ist der Aufbau eines Kundensegmentierungs- und Servicemodells. Hier ist wie.

Was ist das Make-up Ihres Buches?

Der erste Schritt beim Aufbau eines Kundensegmentierungs- und Servicemodells besteht darin, die Personen in Ihrem aktuellen Kundenstamm zu verstehen. Berücksichtigen Sie sowohl quantitative Kriterien (z. B. verwaltetes Vermögen und erzielte Einnahmen) als auch qualitative Faktoren (z. B. Vertrauensniveau, Teaching-Fähigkeit und Weiterempfehlungshistorie).

Überlegen Sie auch, was Sie für sie tun. Bekommt derzeit jeder die gleichen Providers wie einen Finanzplan, ein jährliches Assessment-Assembly, regelmäßige Outreach-Maßnahmen und Einladungen zu Kundenevents? (Tipp: Wenn die Antwort ja ist, bereiten Sie sich auf eine Änderung vor!)

Eine Strategie zur Kundensegmentierung

Sobald Sie Ihre aktuellen Kunden besser verstehen, ist es an der Zeit, sie zu kategorisieren. Es gibt viele Möglichkeiten, wie Berater die Kundensegmentierung angehen können. Der Schlüssel liegt darin, diejenige zu finden, die für Sie und Ihr Unternehmen am besten geeignet ist, was bedeutet, dass Sie eine Imaginative and prescient für Ihr Unternehmen und die idealen Kunden haben, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten.

Sie sind vielleicht mit dem Segmentierungsansatz vertraut, bei dem Kunden basierend auf Umsatz oder AUM in Kategorien mit der Bezeichnung „A“, „B“, „C“ oder „D“ eingeteilt werden. Dieser quantitative Ansatz hilft zwar dabei, Ihre profitabelsten Kunden zu identifizieren, aber die Chancen stehen intestine, dass Sie diese Kunden bereits intestine kennen. Was ist additionally mit dem Relaxation Ihres Buches?

Das Enterprise Consulting-Workforce von Commonwealth empfiehlt unseren Beratern häufig die Verwendung einer ganzheitlicheren Segmentierungsmethode namens « ABSLN »-Methode.

Mit der ABSLN-Segmentierungsmethode identifizieren Sie Ihre Prime-Kunden immer noch als „A+“, „A“ oder „B“, basierend auf den Einnahmen, die sie für Ihr Unternehmen generieren. Für die unteren Ebenen verwenden Sie jedoch qualitative Kriterien, um Kunden in Segmente mit der Bezeichnung „S“, „L“ oder „N“ einzuteilen.

• S/strategisch: Personen in dieser Stufe haben das Potenzial, ideale Kunden zu werden. Denken Sie an junge Gutverdiener mit starken Ersparnissen, Geschäftsinhaber mit illiquidem Vermögen oder HENRYs (Gutverdiener, noch nicht reich).

• L/Legacy: Diese Kunden können eine Legacy-Beziehung haben, die eine fortgesetzte Bereitstellung von Dienstleistungen rechtfertigt – zum Beispiel die Kinder, Witwen oder persönlichen Freunde von „A“-Kunden.

• N/nicht splendid: Diese Kunden passen in keine anderen Segmente. Für sie könnten Sie weiterhin Dienstleistungen anbieten, sie an einen Junior-Berater übertragen oder Ihre Beziehung beenden.

Dieser Ansatz bietet einen tieferen Einblick in die Arten von Kunden, die Sie derzeit in Ihrem Buch haben, die Sie dann verwenden können, um die Arten von Dienstleistungen zu identifizieren, die Sie ihnen anbieten werden.

Von der Strategie zum Handeln. Kürzlich habe ich mit einem Commonwealth-nahen Berater an einigen Kapazitätsproblemen gearbeitet. Sie fragten sich, ob sie einen Serviceberater einstellen sollten, um die untere Hälfte ihres Buches zu verwalten. Gemeinsam haben wir die ABSLN-Methode verwendet, um ihre Kunden zu segmentieren und zu analysieren, wie viel Umsatz jede Ebene brachte. Das battle schnell klar Einstellung eines neuen Beraters würde sie weit mehr kosten als das verwaltete Vermögen. Additionally entschied der Berater, dass es finanziell keinen Sinn machen würde, Hilfe in diesem Bereich einzustellen.

Durch die Verwendung dieser Analyse erkannte der Berater jedoch, dass viele seiner bestehenden Kunden in die Kategorie „nicht splendid“ fielen. Sie beschlossen, die Dienstleistungen, die sie dieser Gruppe zur Verfügung stellten, zu reduzieren und konnten etwas Zeit freimachen, was ihr ursprüngliches Ziel battle.

Segmentierung mit Diensten koppeln

Sobald Sie die Übung zur Kundensegmentierung abgeschlossen haben, können Sie mit dem Aufbau Ihres Kundenservicemodells fortfahren, in dem Sie festlegen, welche Providers Sie für jedes Section bereitstellen – und wie oft.

Wenn es Ihnen wie vielen Beratern geht, mit denen ich zusammenarbeite, haben Sie Ihre Dienstleistungen vielleicht bereits im Kopf. Aber glauben Sie mir, es lohnt sich, sie zu dokumentieren. Wie bei anderen Prozessen hilft eine klare Dokumentation sicherzustellen, dass Sie durchgehend qualitativ hochwertigen Service bieten.

Denken Sie über diese Fragen nach, um bei Entscheidungen über Serviceangebote zu helfen:

Ihre Ergebnisse sehen möglicherweise so aus wie in den folgenden Rastern, wobei alle Dienstleistungen – einschließlich Anlageverwaltung, Finanzplanung, Marketinginitiativen und Kundenveranstaltungen – auf der linken Seite und die Ebenen, die für die einzelnen Dienstleistungen in Frage kommen, auf der rechten Seite angezeigt werden.

Wenn die Gesamtzahl der Stunden, die Sie für die Erbringung von Dienstleistungen in jeder Kundenkategorie aufwenden, nicht mit dem durchschnittlichen Umsatz dieser Kategorie übereinstimmt, müssen Sie möglicherweise Anpassungen vornehmen.

Natürlich gibt es keine magische Zahl dafür, wie viele Kundengespräche jedes Jahr abgehalten werden sollen, und die Anzahl der Angebote variiert je nach Berater. Entscheiden Sie, was Sie Ihren Kunden bieten können, und achten Sie dabei auch auf Ihre Kapazität.

Was jetzt? Von der Strategie zum Handeln

Sie haben Ihre Kunden segmentiert und ein Servicemodell erstellt. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Strategie in Ihrer Praxis umzusetzen. Das bedeutet, jeden Aspekt Ihres Unternehmens systematisch zu bewerten, um zu entscheiden, wo Anpassungen vorgenommen werden müssen.

Hier sind einige Fragen, die Sie berücksichtigen sollten:

Indem Sie jeden Geschäftsbereich an Ihrem neuen Servicemodell ausrichten, sind Sie besser positioniert, um mehr ideale Kunden anzuziehen und Ihr Geschäft zu skalieren.

Bereit für eine Veränderung?

Wenn Sie kein bewusstes Kundensegmentierungs- und Servicemodell haben, können Ihre Kunden letztendlich bestimmen, wie Ihr Unternehmen läuft. Warum nicht einen anderen Ansatz ausprobieren? Schließlich sollte das Angebot eines großartigen Serviceerlebnisses für Ihre Kunden nicht zu Lasten des Wachstums Ihres eigenen Unternehmens gehen.

Wenn Sie sich Zeit nehmen, diese Übungen durchzuführen, können Sie Ihre Energie dort konzentrieren, wo Sie sie am meisten brauchen. Der Vorteil ist mehr Zeit, um mehr Beziehungen zu verwalten – hauptsächlich mit idealen Kunden. Außerdem werden Sie in der Lage sein, höhere Einnahmen mit weniger Ressourcen zu unterstützen, was bedeutet, dass mehr Einnahmen direkt in das Endergebnis Ihres Unternehmens einfließen. Und das ist eine Win-Win-Scenario.