Finanzberater sehen Entdeckungstreffen mit potenziellen Kunden oft als Gelegenheit, den Wert der von ihnen angebotenen Finanzplanungsdienste zu „verkaufen“. Dies geschieht häufig, indem der Berater die Bedürfnisse des Interessenten kennenlernt und dem Interessenten zeigt, wie der Berater ihm helfen kann, seine finanziellen Ziele zu erreichen, wodurch der Interessent idealerweise motiviert wird, sich für die Dienste des Beraters anzumelden. Aber für einige Interessenten liegt der Wert, den sie von einem Berater erhalten, nicht nur in den {Dollars} und Cents der Planung, sondern auch in der Änderung ihres Verhaltens. Das bedeutet, dass Berater potenziellen Kunden helfen können, sich auf den Weg der Veränderung zu begeben (oftmals beginnend damit, sich tatsächlich für die Dienste des Beraters anzumelden!), indem sie Finanzpsychologie und Prinzipien der Verhaltensänderung mit effektiven Fragen zur Entdeckung von Besprechungen anwenden.
Das Transtheoretische Modell (TTM) der Veränderung bietet einen Rahmen, der Finanzberatern helfen kann, Kunden zu motivieren, die sich gegen Veränderungen sträuben oder mit ihnen zu kämpfen haben. TTM umfasst einen 6-stufigen Prozess, bei dem jeder Schritt darauf ausgelegt ist, Einzelpersonen beim Wandel zu helfen. Insbesondere überschneidet sich der TTM-Prozess mit dem Finanzplanungsprozess, und die gemeinsamen Herausforderungen, die bei Finanzplanungssitzungen auftreten, können häufig mit den verschiedenen Phasen des TTM in Einklang gebracht und durch diese erklärt werden. Beispielsweise befinden sich neue Interessenten möglicherweise noch in der Vorkontemplationsphase von TTM, wenn sie sich der Probleme, die sie lösen sollten, nicht klar bewusst sind, oder sie befinden sich möglicherweise in der Kontemplationsphase von TTM, wenn sie sich eines Issues bewusst sind, aber sind noch nicht bereit, dagegen vorzugehen. In diesen Fällen ist die Entscheidung, ob es überhaupt sinnvoll ist, sich mit einem Berater zu befassen, und ob sie in der Lage sein werden, das umzusetzen, was der Berater von ihnen verlangt, oft die wichtigsten Herausforderungen für Interessenten, die der Berater im Discovery-Assembly ansprechen kann .
Vor diesem Hintergrund kann es sowohl dem Interessenten als auch dem Berater intestine tun, die richtigen Fragen zu formulieren, um Interessenten dabei zu helfen, sich von den Zweifeln zu befreien, die sie möglicherweise über den Wert eines Beraters und ihre eigene Fähigkeit haben, die Verantwortung für die Einhaltung ihres Finanzplans zu übernehmen das Vertrauen eines potenziellen Kunden in den Wert des Beraters stärken Und in ihrer eigenen Fähigkeit, ihrem Plan zu folgen (natürlich mit der Unterstützung ihres Beraters!), erhöhen ihre eigenen Erfolgschancen sowie die Wahrscheinlichkeit, dass sie als Kunde unter Vertrag genommen werden.
Dementsprechend gibt es drei Fragen, die Berater stellen können, um Zweifel auszuräumen, indem sie verstehen, was ihre potenziellen Kunden unzufrieden macht. Dazu gehört die Frage nach der (Un)zufriedenheit des Interessenten mit seinem Vermögen, mit seiner finanziellen Entscheidungsfindung und seinem Selbstvertrauen sowie mit seinen finanziellen Beziehungen. Zusammen können diese Fragen dem Berater dabei helfen, spezifische Herausforderungen zu erkennen, mit denen der Interessent konfrontiert ist, und ein Gespräch darüber beginnen, wie die Zusammenarbeit mit dem Berater helfen könnte, diese Probleme anzugehen.
Es gibt auch 3 Fragen, die die Kräfte untersuchen, die Interessenten dazu bringen, zu verzögern und aufzuschieben. Dazu gehört, zu untersuchen, wie Interessenten Maßnahmen bewerten, über die nächsten Schritte zu sprechen und den Interessenten zu bitten, mit dem Berater zusammenzuarbeiten. Diese Fragen und die daraus resultierende Diskussion können dazu beitragen, potenzielle Kunden zum Handeln anzuspornen, indem sie offiziell Kunde werden.
Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass die Beantwortung dieser 6 Fragen zusammen zwar nicht unbedingt zu mehr Conferences zur Entdeckung potenzieller Kunden oder besseren Konversionsraten führt, Berater jedoch möglicherweise feststellen, dass neue Kunden ihre Pläne eher einhalten und Maßnahmen ergreifen, wenn dies der Fall ist Ansatz wird von Beginn der Beziehung an verwendet. Denn je mehr Berater am Ende den Prozess der Verhaltensänderung in ihren Kundenbeziehungen unterstützen können, desto einfacher und wirkungsvoller wird ihre Kundenarbeit!
