Einführung in hochwertige Interessenten: 4 häufig gestellte Fragen

Elite-Berater wissen, wie wichtig Einführungen für das Wachstum ihrer Praxis sind, und fragen daher sehr bewusst danach. Fügen Sie die Tatsache hinzu, dass vermögende Personen (HNW) es vorziehen, ihrem Berater von jemandem vorgestellt zu werden, dem sie vertrauen, und Sie können sehen, warum, wenn es eine Fähigkeit gibt, die Sie für das Produktionswachstum beherrschen müssen, es ist, sich mit hochwertigen Interessenten bekannt zu machen .

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Additionally, wie werden Sie in dieser wichtigen Fähigkeit kompetent? Schauen wir uns vier häufige Fragen an, die Berater stellen, um Empfehlungen zu erhalten, zusammen mit Lösungen zur Überwindung wahrgenommener Herausforderungen.

1) Muss ich das wirklich tun?

Ja. Sie sollten mit Ihren Kunden regelmäßig über die Menschen sprechen, denen Sie helfen, und die Probleme, die Sie lösen. Aber fragen Sie nicht einfach nach Empfehlungen; Einführungen suchen. Den Namen eines potenziellen Kunden als Empfehlung zu erhalten, ist nur der Anfang eines langsamen Kundengewinnungsprozesses, und sein Wert kann mehrdeutig sein. Seien Sie sich additionally klar darüber, was Sie wollen, und bitten Sie darum, jemand Bestimmtem vorgestellt zu werden.

2) Warum stellen mich meine besten Kunden anderen nicht vor oder geben Empfehlungen?

Im Laufe der Jahre haben mich viele Berater angerufen, um zu besprechen, warum ihre langjährigen HNW-Kunden selten, wenn überhaupt, Empfehlungen geben – und was sie dagegen tun können. Ich habe Berater immer dazu gedrängt, zu ihren Kunden zurückzukehren und nachzufragen. Dabei habe ich etwas Überraschendes gelernt: Die besten Kunden empfahlen keine potenziellen Kunden, weil sie nicht wussten, dass ihr Berater bereit struggle, mehr Kunden anzunehmen. Sie gingen davon aus, dass ihr vielbeschäftigter Berater ausgelastet struggle.

Könnte das bei dir auch so sein? Wenn Sie Ihren Kunden nicht ausdrücklich gesagt haben, dass Sie der Praxis neue Kunden hinzufügen möchten, wissen sie es wahrscheinlich nicht. Priorität eins sollte sein, sicherzustellen, dass sie sich bewusst sind, dass Sie Kapazitäten haben, um neue Kunden aufzunehmen. Hier sind ein paar einfache Möglichkeiten, sie wissen zu lassen, dass Sie an der Kundenakquise interessiert sind:

• Sagen Sie es Ihren Kunden einfach und direkt.

• Fügen Sie einen Aufzählungspunkt zu Kundenagenden hinzu.

• Fügen Sie Ihrer E-Mail-Signatur eine Zeile hinzu.

• Schulen Sie Mitarbeiter darin, was sie Kunden sagen sollen.

Natürlich müssen Sie herausfinden, was für Sie funktioniert. Behalten Sie es einfach im Hinterkopf; andernfalls werden Sie über verpasste Umsatzchancen nachdenken.

3) Wie kann es einfacher und angenehmer sein, um eine Vorstellung zu bitten?

Entsprechend der Ökonomie der LoyalitätAuf die Frage nach Empfehlungen gaben Kunden an, dass sie normalerweise aus einem Gespräch mit einem Freund oder Kollegen resultieren – nicht mit dem Berater. Mit anderen Worten, Kunden geben keine Empfehlungen, um Ihnen zu helfen; Sie geben sie, um anderen Menschen zu helfen (siehe nebenstehende Tabelle). Dies sollte sich für die meisten Berater enorm befreiend anfühlen, da Sie niemanden bitten werden, Ihnen beim Wachstum Ihres Unternehmens zu helfen. Stattdessen lassen Sie Kunden der Held sein, indem Sie andeuten, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen jemandem helfen könnte, der ihnen wichtig ist.

Sobald Sie verstanden haben, dass Empfehlungen oder die Vorstellung von hochkarätigen Interessenten kommen, wenn Kunden anderen Menschen helfen wollen, können Sie damit beginnen, die Worte und Situationen zu finden, die als Katalysator für Menschen wirken, die Sie vorschlagen. Ich nenne diese Aha-Momente. Ihr Ziel ist es sicherzustellen, dass Kunden Ihr Büro mit sehr konkreten Vorstellungen darüber verlassen, wer Ihr idealer Kunde ist und wie sie diese Interessenten an Sie verweisen können.

Wenn Sie zum Beispiel mit Rentnern arbeiten, könnten Sie ein Kundengespräch wie folgt beenden:

Invoice, ich bin so froh, dass du das Einkommen hast, das du brauchst, um im Ruhestand bequem zu leben. Ich weiß, dass Menschen ohne einen guten Ruhestandsplan oft besorgt sind. Wenn Sie das nächste Mal im Nation Membership Golf spielen und Freunde darüber reden hören, wie niedrige Zinsen ihr Einkommen schmälern, denken Sie daran, dass ich ihnen gerne für Sie helfen würde.

Hier haben Sie den Wert angegeben, den der Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erhalten hat. unbedingt zuerst machen. Sie haben den Kunden auch darauf vorbereitet, für einen bestimmten Anlass bereit zu sein, wenn er die Gelegenheit hat, Sie zu erwähnen. In diesem Fall ist der Anlass eine Diskussion über niedrige Zinssätze (eine ziemlich häufige Sorge unter Rentnern), und die Gelegenheit bietet sich im Nation Membership. Wenn Invoice wieder Golf spielt und sich jemand über die Zinsen beschwert, erinnert er sich hoffentlich an Ihr Gespräch, und dann kommt der Aha-Second – ​​„Sie sollten mit meinem Berater sprechen“ –. Hier ist ein weiteres Beispiel für Geschäftsinhaber:

Sue, ich bin froh, dass wir einen Pensionsplan für dein Unternehmen eingerichtet haben. Sie sparen nicht nur Tausende an Steuern, Sie und Ihre Mitarbeiter können auch steuergünstig für den Ruhestand sparen (Wert). Und ein Ruhestandsplan hilft Ihnen, gute Talente anzuziehen und zu halten. Wenn Sie bei der nächsten Handelskammersitzung sind und Geschäftsinhaber sich beschweren hören, dass Steuern sie töten (Gelegenheit), denken Sie an mich. Ich würde mich freuen, eine Ressource für jeden Ihrer Geschäftskollegen zu sein (Gelegenheit).

Diese Beispiele laufen darauf hinaus, den Kunden die Menschen, denen Sie helfen, und die Probleme, die Sie lösen, mitzuteilen. Wenn Sie regelmäßig darüber sprechen, werden die Kunden besser verstehen, wer intestine zu Ihrer Praxis passt.

Oftmals kennen Berater ihren idealen Kunden nicht; Ich höre Dinge wie „ältere Kunden mit einem investierbaren Vermögen von mindestens 750.000 US-Greenback, die gerne delegieren.“ Das magazine stimmen, aber es ist praktisch unmöglich, danach zu suchen, und es ist unrealistisch, zu erwarten, dass Kunden es finden. Diese Übung könnte Sie dazu zwingen, Ihre Zielgruppe genauer zu untersuchen, damit Sie es jemand anderem besser erklären können.

4) Wie kann ich mehr Kunden wie meine besten Kunden finden?

Denken Sie virtuell! Eine Sache, die uns die Pandemie gelehrt hat, ist, dass geografische Nähe nicht erforderlich ist, um eine effektive Praxis zu führen – oder neue Kunden zu gewinnen. Immer mehr Berater entdecken, wie einfach es ist, virtuelle Kunden zu gewinnen und wie einfach das Onboarding sein kann. In vielen Gesprächen mit Beratern haben sie mir gesagt, dass sie jetzt erkennen, dass sie diejenigen waren, die einer virtuellen Beziehung Hindernisse in den Weg gelegt haben, nicht der Kunde oder der Interessent.

Hören Sie additionally auf, darüber nachzudenken, wer in der Stadt lebt, und fangen Sie an, darüber nachzudenken, wer von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren könnte. Ihre Kunden haben möglicherweise erwachsene Kinder, die in verschiedenen Bundesstaaten leben, mit denen Sie nie in Verbindung standen. jetzt ist die Zeit. Wenn Sie eine bestimmte Nische haben, die Sie ausbauen möchten, sind virtuelle Webinare und Conferences eine großartige und ansprechende Möglichkeit, Ihre Fähigkeiten bei Ihrer Zielgruppe hervorzuheben. Nutzen Sie Technologie für Effizienz und Reichweite, und Ihre Botschaft sollte bei Ihrem Zielmarkt Anklang finden.

Verfolgen Sie Ihr Wachstum

Eines der sichersten Anzeichen für Wachstum ist ein kontinuierlicher Strom neuer Kunden. Die hier besprochenen Strategien zur Gewinnung von Kontakten mit hochwertigen Interessenten sollen Ihnen dabei helfen, genau das zu erreichen. Aber es gibt noch eine Sache, die Sie tun müssen: Ihren Fortschritt verfolgen.

Wie viele neue Kunden haben Sie im Jahr 2020 hinzugefügt? Wie sieht es bisher im Jahr 2021 aus? Verfolgen Sie dies regelmäßig und setzen Sie sich Ziele für die Neukundenakquise. Indem Sie realistische und ehrgeizige Ziele erstellen, tragen Sie dazu bei, dass Vorstellungsgespräche im Gedächtnis bleiben.

Bitte konsultieren Sie die Richtlinien Ihres Mitgliedsunternehmens und holen Sie die vorherige Genehmigung für alle Verkaufsideen oder Marketingmaterialien ein, die Sie bei Kunden verwenden möchten.

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Ein Nachlassplanungsplan für Finanzberater

Ergreifen Sie die notwendigen Schritte, um Ihre Rolle in Nachlassplanungsteams zu etablieren und auszubauen und sich als einer der vertrauenswürdigsten und wichtigsten Familienvermögensberater Ihrer Kunden zu positionieren.

Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Oktober 2016 veröffentlicht, wir haben ihn jedoch aktualisiert, um Ihnen relevantere und aktuellere Informationen bereitzustellen.