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mardi, mai 30, 2023

Ganzheitliche Finanzplanung in die Praxis umsetzen


Die Welt der Finanzdienstleistungen entwickelt sich ständig weiter. Die Zahl der Robo-Advisors wächst weiter und nimmt immer mehr Marktanteile ein. Und dann ist da noch der DIY-Ansatz beim Investieren, der von vielen Millennials und der Era Z bevorzugt wird. Da beide Optionen weniger kosten als ein herkömmlicher Berater, wie können Sie sich weiterentwickeln und gleichzeitig Ihren Wettbewerbsvorteil wahren? Indem wir eine ganzheitliche Finanzplanung in die Tat umsetzen. Aber was ist ganzheitliche Finanzplanung – und wo fängt man an?

Was ist ganzheitliche Finanzplanung?

Beginnen wir mit einer ganzheitlichen Planung ist nicht. Es ist nicht vergleichbar mit einer Finanzplanungssoftware, bei der Sie viele Daten (z. B. Vermögenswerte, Verbindlichkeiten, Ausgaben, Einkommensbedarf) sammeln und dann Ergebnisse liefern müssen. Es ist wiederum nicht dasselbe wie ein Robo-Advisor, der die Zahlen eingibt, eine Portfolioaufteilung erstellt und in den meisten Fällen weiterhin eine Neuausrichtung vornimmt, um die richtige Mischung von Anlagevermögenswerten beizubehalten. Stattdessen verfolgt eine ganzheitliche Finanzplanung einen viel breiteren Ansatz.

Dabei geht es darum, den Kern dessen zu ermitteln, was den Kunden wichtig ist, und ihnen durch die Verwaltung ihrer finanziellen Ressourcen dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Einfach ausgedrückt ermöglicht eine ganzheitliche Planung, dass die Ziele und Träume der Kunden der wahre Treiber für alles sind, was mit ihren Finanzen geschieht, anstatt dass ihre Finanzen ihre Zukunft diktieren. Klingt großartig, oder? Sprechen wir additionally darüber, wo wir anfangen sollen.

Beginnen Sie Ihre ganzheitliche Planungsreise

Auch wenn Sie die CFP®-Zertifizierung (die lange Zeit als Goldstandard in der Branche galt) noch nicht angestrebt haben, sind die vom CFP-Vorstand festgelegten Requirements ein guter Ausgangspunkt für Ihre ganzheitliche Planungsreise. Denken Sie einen Second darüber nach, wie der Vorstand definiert finanzielle Planung:

„Ein kollaborativer Prozess, der dazu beiträgt, das Potenzial eines Kunden zur Erreichung seiner Lebensziele durch eine Finanzberatung zu maximieren, die relevante Elemente der persönlichen und finanziellen Umstände des Kunden integriert. Relevante Elemente persönlicher und finanzieller Umstände variieren von Kunde zu Kunde und können das Bedürfnis oder den Wunsch des Kunden umfassen, Ziele zu entwickeln, Vermögenswerte und Verbindlichkeiten zu verwalten, den Cashflow zu verwalten, Risiken zu identifizieren und zu verwalten, die finanziellen Auswirkungen von Gesundheitsaspekten zu identifizieren und zu verwalten, für Bildungsbedürfnisse sorgen, finanzielle Sicherheit erreichen, Vermögen bewahren oder vermehren, steuerliche Aspekte ermitteln, sich auf den Ruhestand vorbereiten, philanthropische Interessen verfolgen und sich mit Nachlass- und Vermächtnisangelegenheiten befassen.“

Tatsächlich handelt es sich hier um die Eckpfeiler einer ganzheitlichen Planung: Vorbereitung auf das Unerwartete (z. B. eine Krankheit oder einen Todesfall), die Versorgung einer Familie und die Bestimmung der Artwork des Erbes, das Klienten hinterlassen möchten (sowohl für ihre Familie als auch für ihre Gemeinschaft). ). Um die Umstände der Kunden im Hinblick auf ihre Ziele beurteilen zu können, müssen Sie zunächst die erforderlichen quantitativen und qualitativen Informationen sammeln.

Das Quantitative. Zu den quantitativen Informationen gehören „Alter eines Kunden, Angehörige, andere professionelle Berater, Einnahmen, Ausgaben, Cashflow, Ersparnisse, Vermögenswerte, Verbindlichkeiten, verfügbare Ressourcen, Liquidität, Steuern, Leistungen an Arbeitnehmer, staatliche Leistungen, Versicherungsschutz, Nachlasspläne, Bildungs- und Rentenkonten.“ und Nutzen sowie Risikofähigkeit.“

Das Qualitative. Zu den qualitativen Faktoren gehören „Gesundheit, Lebenserwartung, familiäre Umstände, Werte, Einstellungen, Erwartungen, Verdienstpotenzial, Risikotoleranz, Ziele, Bedürfnisse, Prioritäten und aktuelle Vorgehensweise“ eines Klienten. Das Sammeln dieser Daten sollte relativ einfach sein. Um jedoch die Werte, Einstellungen und Prioritäten eines Kunden herauszufinden, müssen Sie zunächst die richtigen Fragen kennen.

Stellen Sie die richtigen Fragen

In ihrem Buch Die rechte Seite des TischesScott und Todd Fithian schlagen den Beratungsstil „Unterscheidung“ vor. Im Mittelpunkt steht „die grundlegende Überzeugung, dass die Kunden alle ihre eigenen besten Antworten haben, wenn es darum geht, eine Imaginative and prescient für ihr Vermögen zu entwickeln.“ Sie brauchen einfach die richtigen Fragen und einen mitfühlenden Zuhörer.“ Den Autoren zufolge sind diese „richtigen“ Fragen im „Planungshorizont“ zu finden.

Warum?


Der Planungshorizont


Wie?

Bei diesen Gesprächen oberhalb des Planungshorizonts geht es um „die tiefste und persönlichste Absicht des Vermögensinhabers für sein Vermögen“. Unterhalb des Horizonts finden Gespräche über „die Strategien und Produkte statt, die das Erreichen der über dem Horizont identifizierten Ziele des Vermögensinhabers beeinflussen können“.

Wenn es um eine ganzheitliche Planung geht, sollten Sie die meiste Zeit damit verbringen, über den Horizont hinausgehende Fragen zu stellen, wie zum Beispiel „Wovor haben Sie Angst?“, „Welche Artwork von Vermächtnis möchten Sie hinterlassen?“ und: „Wie soll sich Ihr Vermögen auf das Leben Ihrer Kinder auswirken?“

Befolgen Sie die Formel

Sie müssen bereit sein, die oben besprochenen schwierigen Fragen zu stellen, aber tun Sie dies auf eine Weise, die für Ihre Kunden angenehm ist. Knallharte Fragen wie diese erfordern natürlich ein hohes Maß an Vertrauen zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Glücklicherweise ist Vertrauen (laut Buch) das Ergebnis einer ziemlich einfachen Formel:

Glaubwürdigkeit + Zuverlässigkeit + Intimität


Selbstorientierung

Stellen Sie zunächst Ihr Fachwissen unter Beweis und stellen Sie genaue Informationen bereit. Als nächstes tun Sie, was Sie versprechen – und zwar in der versprochenen Qualität. Zu guter Letzt sollten Sie die Interessen Ihrer Kunden immer über Ihre eigenen stellen.

Erstellen Sie ein Servicemenü

Trotz des Mehrwerts, den eine ganzheitliche Finanzplanung Ihren Kunden bietet, bleibt die Tatsache bestehen, dass die meisten Berater eine Gebühr von 1 Prozent für ihre Dienste verlangen, während Robo-Berater in der Regel die Hälfte davon (oder sogar weniger) kosten. Um dieses potenzielle Hindernis erfolgreich zu überwinden, möchten Sie möglicherweise Ihre Vermögensverwaltungsgebühren senken und diese Gebühren dann durch Finanzplanungsgebühren ergänzen.

Im Rahmen eines solchen Modells können Sie eine Reihe von Dienstleistungen erstellen, z. B. Geschäftsplanung, Wohltätigkeitsplanung, Nachlassplanung oder Planung für Gesundheitsbedürfnisse. Anschließend weisen Sie jeder Leistung eine Gebühr zu. Alternativ können Sie auch ein stundenweises Abrechnungsmodell nutzen. In jedem Fall können Sie den monetären Wert der von Ihnen bereitgestellten Dienstleistungen klar nachweisen, was ein Robo-Berater – oder ein menschlicher Berater, der sich ausschließlich auf die Anlageverwaltung konzentriert – nicht kann.

Seien Sie der vertrauenswürdige Berater

Sie haben wahrscheinlich Kunden mit unklaren Zielen, die sich kurzfristig ändern können. Andere brauchen Ratschläge, wie sie den Beruf wechseln und ein Unternehmen gründen können. Wieder andere benötigen möglicherweise Hilfe bei der Bewältigung der unvermeidlichen Krise, wie einem Verlust des Arbeitsplatzes, einer Silberscheidung oder einem Gesundheitsvorfall. Wenn Sie eine ganzheitliche Planung in die Praxis umsetzen, sind Sie intestine aufgestellt, um Ihren Kunden das Fachwissen und die emotionale Unterstützung zu bieten, die sie benötigen, um solche Situationen zu meistern. Wenn Sie sich Ihren Platz als vertrauenswürdigster Berater eines Kunden verdienen, können Sie die Langlebigkeit Ihrer Beziehung sicherstellen. Und für viele Kunden werden sich die zusätzlichen Gebühren, die Sie verlangen, durchaus lohnen – allein schon wegen der menschlichen Komponente, die Sie bieten.



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