In den letzten Jahren hat das gebührenbasierte Beratungsmodell langsam begonnen, die Branche zu dominieren. Viele Berater verfolgen einen hybriden Ansatz – und obwohl sie möglicherweise keine provisionsbasierten Produkte mehr verkaufen, haben sie möglicherweise immer noch zuverlässige Path-Einnahmen.
Gebührenpflichtig ist jedoch nicht nur gebührenpflichtig. Und wenn Sie sich entscheiden, den Sprung zu einem echten Treuhänder zu wagen, bedeutet es, nur auf Gebühr zu gehen die Löschung Ihrer FINRA-Registrierung und sich von Ihren alten Provisionskonten und den damit verbundenen FINRA-Path-Einnahmen zu entfernen. Als gebührenpflichtiger Berater werden Ihre Einnahmen ausschließlich aus Beratungsgeschäften bestehen, wobei Sie AUM-Gebühren für die Vermögensverwaltung und Gebühren für die Finanzplanung erheben.
Um herauszufinden, was Sie mit Ihren alten Provisionskonten tun sollen, müssen Sie einige Überlegungen anstellen – und als Treuhänder müssen Sie Optionen verfolgen, die im besten Interesse Ihrer Kunden sind. Hier sind einige Möglichkeiten, die Sie im Auge behalten sollten.
Beschneiden Sie Kunden, die weniger ideally suited sind
Wenn Sie prüfen, ob Sie nur auf Honorarbasis arbeiten, stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie Kunden haben, die nicht profitabel sind oder mit denen Sie sich seit einiger Zeit nicht mehr beschäftigt haben. Dies ist eine großartige Gelegenheit, diese Beziehungen neu zu bewerten. Das Aufbrechen unrentabler Beziehungen kann Ihnen helfen, einige alte Provisionskonten zu kürzen und sich gleichzeitig auf die Betreuung Ihrer profitablen Kunden zu konzentrieren.
Es ist natürlich, einige Vorbehalte gegen diesen Prozess zu haben. Möglicherweise fühlen Sie sich verpflichtet, langjährige Kunden zu halten – insbesondere, wenn Sie schon früh in Ihrer Karriere mit ihnen zusammengearbeitet haben. Sobald Sie sich jedoch entschieden haben, diese Kunden zu beschneiden, sollten Sie sich vernetzen, um andere Berater in Ihrer Gemeinde zu identifizieren – möglicherweise von Ihrer örtlichen Financial institution, von Einzelhandelsinvestmenthäusern oder anderen Firmen – die bereit sein könnten, sie einzustellen, bevor Sie diese Kunden darüber informieren. Dann können Sie diese Kunden wissen lassen, dass Sie den Fokus Ihres Unternehmens geändert haben und sich folglich trennen müssen.
Verkaufen Sie einen Teil an einen anderen Berater
Möglicherweise gibt es einen Berater, der bereit ist, einen Teil Ihrer alten Provisionskonten zu kaufen, aber dies bringt einige Herausforderungen mit sich. Wenn Sie, nachdem Sie nur auf Gebühren umgestiegen sind, Beziehungen zu Kunden pflegen möchten, die Teil Ihrer Beraterhaushalte sind, können Sie diese trennen, um die Beziehungen intakt zu halten. Wenn Sie sich dafür entscheiden, auch diese Nicht-Beratungskonten zu verkaufen, kann es für den Kunden unangenehm sein, wenn Sie einen zweiten Berater einführen. Denken Sie an die langfristigen Auswirkungen – Sie sollten sicherstellen, dass die kaufende Firma oder der Berater Ihre Kundendienstphilosophie teilt und nicht versucht, den verbleibenden Teil der Kundenbeziehung, die Sie noch verwalten, zu erbitten.
In einen anderen Kontotyp umwandeln
Wenn einige dieser Konten Teil größerer Beraterhaushalte sind, ist es möglicherweise nicht sinnvoll, Kunden auszusortieren oder Konten zu verkaufen. In diesen Fällen kann es sinnvoll sein, direkte Investmentfondskonten in ein gebührenpflichtiges Konto umzuwandeln oder eine variable Annuität für Privatanleger in eine variable Annuität nur gegen Gebühr umzuwandeln. Überlegen Sie, ob es für den Kunden eine wirtschaftlichere Lösung mit mehr Investitionsflexibilität sowie den spezifischen Bedürfnissen und Zielen des Kunden gibt. Denken Sie daran, dass Sie in der Lage sein müssen, Ihren Kunden die Vorteile eines Wechsels auf die Beratungsseite zu vermitteln – und jede Artwork von Konversion muss im besten Interesse des Kunden sein.
Verabschieden Sie sich von Einnahmen, nicht von Beziehungen
Beziehungen sind das Herzstück dieses Geschäfts, und nur auf Gebühr zu gehen bedeutet nicht, dass Sie sie opfern müssen. Während Sie möglicherweise schwierige Entscheidungen über einige provisionsbasierte Beziehungen treffen müssen, die ihren Lauf genommen haben, gibt es Lösungen für den Umgang mit alten provisionsfähigen Konten, mit denen Sie die Verbindungen, die Sie zu den meisten Kunden haben, langfristig vertiefen können Geschäft.