Finanzberater sprechen manchmal von „schlechten“ Kunden, die nicht auf die erteilten Ratschläge reagieren. Aber die Realität ist, dass sie nicht unbedingt „schlechte“ Kunden sein müssen; Vielmehr ist ihr Verhalten ein Zeichen dafür, dass sie nicht vollständig in den Planungsprozess eingebunden sind, weil andere Aspekte ihres Lebens Vorrang vor der Bewältigung der Aufgaben haben, die zum Erreichen ihrer Finanzplanungsziele erforderlich sind, ihnen das Wissen fehlt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, oder sie sind es Zögern aus einer Reihe von Gründen. Aber indem sie sich auf Beratungsstrategien konzentrieren und Kunden ermutigen, sich stärker in den Planungsprozess einzubringen, können Berater Kunden helfen, motivierter zu werden, Maßnahmen zu ergreifen, was letztendlich dazu dient, ihre Planungsergebnisse zu verbessern.
Recommendation Engagement ist ein Framework, das Beratern helfen kann, die Herausforderung der Kundenmotivation anzugehen. Als aufkommendes Konzept soll Recommendation Engagement die Beratung verbessern und Kunden ermutigen, sich aktiver am Finanzplanungsprozess zu beteiligen, mit dem ultimativen Ziel, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der Kunde die Beratung annimmt und befolgt.
Die Einbindung des Kunden in den Finanzplanungsprozess ist kein eindeutiges binäres Merkmal; vielmehr kann es auf ein dynamisches Spektrum von Engagementniveaus fallen. Während das Verständnis der Variabilität der Kunden helfen kann, aufzudecken, wer die Kunden des Beraters sind, die sich nicht engagiert haben, kann es den Beratern auch dabei helfen, die Grundursachen des Rückzugs zu identifizieren, damit sie den richtigen Ansatz wählen können, um den Rückzug anzugehen. Beispielsweise zeigen Kunden unterschiedliche Ebenen der „Fähigkeitsvariabilität“ oder die Bandbreite des finanziellen Scharfsinns, den sie mitbringen. Während weniger fähige Kunden wahrscheinlich wenig Interesse an Finanzplanungskonzepten zeigen und durch Bildungsinhalte, die ihnen helfen, die potenziellen Ergebnisse ihrer Pläne besser zu verstehen, ermutigt werden können, sich an dem Prozess zu beteiligen, könnte ein fähigerer Kunde die Empfehlungen des Beraters in Frage stellen oder sogar in Frage stellen . Für diesen Kunden ist ein allgemeiner Überblick über die beabsichtigten Ergebnisse seines Plans möglicherweise nicht so ansprechend wie hypothetische Illustrationen und eine anregende Debatte über die Wirksamkeit der detaillierten Mechanismen seines Plans.
Um Kunden dabei zu helfen, auf höhere Ebenen des Engagement-Spektrums aufzusteigen, können Berater Beratungs-Engagement-Strategien auf 4 Schlüsselbereiche anwenden: Faktenfindung (z. B. durch Aufteilen des Datenerfassungsprozesses in Phasen, um schrittweise Informationen zu sammeln); Beratung (z. B. indem sichergestellt wird, dass Kunden Informationen auf eine Weise erhalten, die für sie nützlich ist); Bildung (z. B. durch Bereithalten einer Vielzahl von Materialien, die Berater verwenden können, um Kunden mit unterschiedlichen Lernstilen zu schulen); und laufender Service (z. B. durch die Nutzung von Kundenportalen oder E-Mail das ganze Jahr über, damit sich die Kunden auf die Schritte konzentrieren können, die sie unternehmen müssen, um ihre Aktionspunkte abzuschließen). Bemerkenswert ist, dass Berater diese Systeme und Inhalte nicht unbedingt selbst erstellen müssen, da eine breite Palette von Recommendation Engagement-Softwaretools verfügbar ist, die Berater in allen 4 der oben genannten Bereiche unterstützen.
Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass Recommendation Engagement als wichtiger Rahmen dienen kann, um Beratern zu helfen, sich darauf zu konzentrieren, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und ihre Ergebnisse zu verbessern. Durch interne Prozesse, die vom Berater unter Berücksichtigung des Recommendation Engagement-Frameworks und mit der Unterstützung von Advisor Fintech-Instruments entwickelt wurden, um die Bedürfnisse der Kunden auf allen Engagement-Ebenen zu erfüllen, können Berater einen Mehrwert durch Faktenfindung, Beratung, Schulung und laufende Dienstleistungen bieten Halten Sie Ihre Kunden während des gesamten Finanzplanungsprozesses involviert und skalieren Sie gleichzeitig für Wachstum!
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