Vertrauenswürdiger Berater werden

Beim Aufbau einer Kundenbeziehung ist das oberste Ziel, als „Trusted Advisor“ wahrgenommen zu werden. Mit diesem Standing werden Finanzberater als Vertraute und zuverlässige Ressourcen angesehen, die sich für ihre Kunden weit über das hinaus bewegen. Das Erreichen dieses Niveaus braucht natürlich Zeit, aber ein vertrauenswürdiger Berater zu werden, hat klare Vorteile:

Klingt intestine? Hier erfahren Sie, wie Sie dorthin gelangen.

Was ist ein vertrauenswürdiger Berater?

Merriam-Webster definiert Vertrauen als „gesichertes Vertrauen in den Charakter, die Fähigkeit, die Stärke oder die Wahrheit von jemandem oder etwas“ sowie „in das Vertrauen gesetzt wird“. Aber der Begriff vertrauenswürdiger Berater hat in unserer Branche eine relativ lockere Definition. Verständlicherweise glauben viele Berater, dass sie vertrauenswürdige Berater sind. Um die Bedeutung von Vertrauen wirklich zu verstehen, müssen wir jedoch den Beginn der Berater-Kunden-Beziehung genau betrachten.

In Der vertrauenswürdige BeraterDavid Maister, Charles Inexperienced und Robert Galford diskutieren vier verschiedene Arten von Kundenbeziehungen:

Typ 1: Sie werden hauptsächlich als Produktanbieter oder als jemand angesehen, der einmalige Aufgaben ausführt. Normalerweise zu Beginn einer Kundenbeziehung anzuwenden, ist dies die am einfachsten zu meisternde Artwork von Beziehung. Hier können Sie Ihre Experience einbringen und ausbauen.

Typ 2: Sie gelten als jemand, der sich darauf konzentriert, allgemeine finanzielle Probleme mit wenigen Produkten und Dienstleistungen zu lösen. Auf dieser Ebene erkennen Ihre Kunden, dass Sie über Fähigkeiten verfügen, die über die technischen Fähigkeiten hinausgehen, die erforderlich sind, um die Aufgaben auszuführen, für die sie Sie ursprünglich eingestellt haben. Im Gegenzug sehen Ihre Kunden Sie möglicherweise als zuverlässigen Ansprechpartner und Problemlöser für tiefergehende Finanzprobleme.

Typ 3: Sie werden als Experte angesprochen, der Probleme in einen Kontext stellt und eine Perspektive bietet. Hier werden Sie mehr im Hinblick auf Ihre Fähigkeit angesehen, Ratschläge zu erteilen und Kundenprobleme zu erkennen. In dieser Section können Sie leichter auf die Ebene des vertrauenswürdigen Beraters wechseln.

Typ 4: Sie sind die Particular person, an die sich Kunden zuerst wenden, wenn Probleme auftreten. Sobald Sie die Stufe eines vertrauenswürdigen Beraters erreicht haben, stehen praktisch alle Probleme – ob persönlich oder beruflich – zur Diskussion und Erkundung auf dem Tisch. Sie sind da (oder gerufen) für Zeiten großer Errungenschaften, Triumphe, Niederlagen und Krisen. Diese Stufe ist oft die zeitaufwändigste, aber auch die lohnendste.

Die folgende Tabelle zeigt, wie Ihre Beziehungsmerkmale auf einer breiten Palette von geschäftlichen und persönlichen Problemen basieren können. Indem Sie sich auf diese Merkmale konzentrieren, können Sie Ihre Rolle weiter definieren, während Sie sich von einem serviceorientierten Berater zu einem vertrauenswürdigen Berater entwickeln.

Vorteile, ein vertrauenswürdiger Berater zu werden

Um das Offensichtliche zu sagen, Sie profitieren von Folgegeschäften sowie Empfehlungen und Einführungen bei anderen professionellen Beratern Ihrer Kunden. Wenn Sie der vertrauenswürdige Berater sind, müssen Sie Ihre Produkte oder Ihr Fachwissen nicht „verkaufen“; Stattdessen können Sie Ihre wertvollsten Fähigkeiten einsetzen – Ihre Fähigkeit, zuzuhören, zu argumentieren, sich etwas vorzustellen und proaktiv an der Lösung von Kundenproblemen zu arbeiten. Hier sind nur einige Szenarien, in denen es Vorteile bringen kann, ein vertrauenswürdiger Berater zu sein – für Sie und Ihre Kunden:

Seniorenkunden schützen. Ihre Senior-Kunden sind ein Hauptziel für finanziellen Missbrauch, und als ihr vertrauenswürdiger Berater können Sie ihre erste Verteidigungslinie sein. Denken Sie daran, dass in 10 Jahren 75 Millionen Menschen mindestens 65 Jahre alt sein werden, darunter viele Ihrer Babyboomer-Kunden. Die Vermögenskonzentration in dieser Gruppe ist enorm. Indem Sie jetzt eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen, sind Sie intestine aufgestellt, um dieses Vermögen für zukünftige Generationen zu verwalten.

Die menschliche Verbindung bewahren. Als die Pandemie das Leben auf der ganzen Welt störte, mussten Kunden wissen, ob sie auf dem richtigen finanziellen Weg waren oder ihre Ziele ändern sollten. In solchen Szenarien können Berater eine Rolle spielen, die weit über die von Robo-Advisors hinausgeht. Als vertrauenswürdiger Berater bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert, den Robo-Berater nicht bieten können. Manchmal ein einfaches « Wie geht es dir? » könnte alles sein, was benötigt wird, um die Verbindung stark zu halten – und den Kunden das Vertrauen zu geben, dass Sie für sie da sind. Genauer gesagt festigen Ihre Erfahrung und Ihr Gespür für Risikoprofilierung und Finanzplanung Ihre Vertrauensposition.

Entwicklung Ihrer Nische. Eine Nische zu erschließen ist natürlich ein Prozess. Aber Sie werden vielleicht feststellen, dass Ihr Ruf als vertrauenswürdiger Berater im Laufe der Zeit nicht nur dazu beitragen wird, Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken, sondern Sie auch dabei unterstützt, sich als Spezialist auf dem von Ihnen gewählten Gebiet zu etablieren.

Organisches Wachstum Ihres Unternehmens. Für viele Berater bedeutet der Aufbau ihres Unternehmens, eine weitere Praxis zu erwerben. Aber die Bedeutung von organisches Wachstum sollte nicht übersehen werden. Eine der besten Möglichkeiten, organisch zu wachsen und gleichzeitig die Gesundheit Ihrer Praxis aufrechtzuerhalten, besteht darin, bestehende Kunden zufrieden zu stellen, indem Sie ihre vertrauenswürdigste Ressource sind. Mit zufriedenen und engagierten Kunden sind Sie auf dem Weg zu mehr Vermögen und mehr Empfehlungsmöglichkeiten.

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Schritte zu unternehmen

Werfen Sie zunächst einen Blick darauf, wie Sie Ihre Zeit einteilen und wie Sie sie in Zukunft verbringen möchten. Viele Geschäftsmodelle basieren auf Geschwindigkeit, Effizienz und einem One-Measurement-Suits-All-Ansatz, was bedeutet, dass oft die individuelle Aufmerksamkeit fehlt, die erforderlich ist, um Vertrauen aufzubauen. Stellen Sie sich bei der Bewertung Ihrer Kundenbeziehungen die folgenden Fragen, um festzustellen, wo Sie die meiste Zeit und Mühe aufwenden:

• Konzentrieren Sie sich eher auf die Quantität der Kunden als auf die Qualität? Wenn ja, erwägen Sie genau das Gegenteil.

• Haben Sie einen Businessplan erstellt? Das Aufschreiben Ihrer Ziele ist ein entscheidender Schritt.

• Sind Sie hervorragend darin, Portfolios aufzubauen oder starke Kundenbeziehungen aufzubauen? Um mehr Zeit zu finden, um sich auf Letzteres zu konzentrieren, sollten Sie überlegen Outsourcing Ihres Investmentmanagements.

• Verbringen Sie wertvolle Zeit damit, die Kosten von Dienstleistungen zu analysieren, anstatt den Wert, den sie Ihren Kunden und Ihrer Praxis bieten? Denken Sie daran, dass die Kosten nicht der einzige Faktor in Ihrem Entscheidungsprozess sein sollten.

Weg zum Erfolg

Wie stellen Sie sich Ihre Praxis vor? Wenn Sie sich hauptsächlich auf Beziehungen und Vertrauen konzentrieren möchten, braucht es Zeit, Mühe und viel Weisheit. Aber wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen und diese hochwertigen Beziehungen anstreben, ist die Positionierung als vertrauenswürdiger Berater jetzt und in Zukunft ein klarer Weg zum Erfolg.

Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im November 2016 veröffentlicht, wir haben ihn jedoch aktualisiert, um Ihnen relevantere und aktuellere Informationen bereitzustellen.