Bei Besprechungen mit aktuellen und potenziellen Kunden kann das Stellen von Folgefragen ein wertvolles Instrument sein, um Informationen über die zugrunde liegenden Werte, Ziele und Motivationen des Kunden aufzudecken … und um die persönliche Verbindung zu vertiefen, die die Beziehung zwischen Berater und Kunde bestimmt. Aber während es eine Sache ist, zu wissen, dass es intestine ist, Fragen zu stellen, ist es eine andere Sache, zu wissen, welche Fragen man stellen muss, damit sich der Kunde wohl genug fühlt, sich zu öffnen und die persönlichen Themen Geld und Finanzen zu besprechen.
Einige Coach und Experten sind Befürworter der Ursachenanalyse, einem Ansatz, der sich auf die Frage „Warum?“ konzentriert: Beginnen Sie mit einer grundlegenden Frage wie „Warum ist Geld für Sie wichtig?“ und folgen Sie dann einem weiteren „Warum“. ?“ Bei Fragen geht man davon aus, dass der Berater immer tiefer in die Tiefe gehen kann, bis er die wahre Ursache für die Werte oder Motivationen des Kunden erreicht. Aber obwohl dieser Ansatz in seiner Einfachheit ansprechend ist (da der Berater nur die erste Frage stellen muss und alle nachfolgenden Folgefragen Variationen von „Warum“ sind?), ist er nicht immer der effektivste Ansatz Informationen einholen oder Vertrauen aufbauen. Denn während einige Kunden die Direktheit in bestimmten Situationen zu schätzen wissen, wird in anderen Fällen die Frage „Warum?“ gestellt. Immer wieder kann es sich wie ein aufdringliches und unpersönliches Verhör anfühlen – oder als würde man von einem übermäßig neugierigen Kleinkind mit Fragen gespickt – und kann zu einer Abneigung oder Verärgerung über die Fragestellung des Beraters führen.
Ein alternativer Ansatz, der sanfter sein kann als die Direktheit von „Warum?“ ist stattdessen zu fragen: „Was sonst?“. Obwohl beide Ansätze darauf abzielen, dem Klienten mehr Informationen zu entlocken und tiefer in seine Antworten einzudringen, interpretiert das Gehirn die beiden Fragen oft unterschiedlich. Während sich „Warum“ so anfühlen kann, als ob es eine richtige oder falsche Antwort voraussetzt – was das Gehirn bei der Suche nach der am besten geeigneten Antwort in einen ängstlichen Zustand versetzen kann – „Was sonst?“ kann dazu führen, dass der Klient das Gefühl hat, dass er seine Antwort besser bestimmen kann, und weniger dazu neigt, sich danach beurteilt zu fühlen, was ihm auch mehr Sicherheit geben und die Tür zu einem freier fließenden Gespräch öffnen kann.
Auf hohem Niveau die Frage „Was sonst?“ Es geht darum, den Fokus auf den Klienten zu richten und ihn zum Reden zu bringen, während er ihm die Einzelheiten seiner Gedanken mitteilt. Während sie ihre Gedanken und Ideen in Sprache umsetzen, können sie auf neue Erkenntnisse über ihre eigenen Ziele oder Motivationen stoßen, die ihnen zuvor noch nie in den Sinn gekommen waren, und da kein Druck besteht, eine „richtige“ Antwort zu geben, werden sie ermutigt, weiter mitzuteilen Sie verarbeiten ihre Gedanken laut, während sie nach und nach zu dem gelangen, was ihnen wirklich wichtig ist. Und am Ende eines Conferences: „Was sonst?“ kann eine großartige Möglichkeit sein, zusammenzufassen und Probleme zu identifizieren, die beim nächsten Treffen weiterverfolgt oder besprochen werden sollten!
Der entscheidende Punkt ist: „Was sonst?“ ist ein Mittel, um die gleichen Ziele zu erreichen wie eine auf „Warum?“ basierende Fragestellung und gleichzeitig die potenziellen Probleme zu umgehen, die sich aus dem „Warum?“ ergeben. kann erstellen. Bei Treffen mit Interessenten oder Kunden in der Anfangsphase der Beziehung – wenn sich der Kunde möglicherweise noch an die Vorstellung gewöhnt hat, einen Berater zu haben, und sensibel dafür ist, dass sein finanzielles Verhalten beurteilt wird – „Was sonst?“ kann für den Kunden eine offene und angenehme Umgebung schaffen, in der er seine Ziele und Werte erkunden kann, was es letztendlich für den Berater einfacher machen kann, seine Beratung auf das zu konzentrieren, was für den Kunden wirklich von Bedeutung ist.
